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昨天，我结束了在昆山的单仁牛商第239届《视播时代·企业全域营销快速增长系统班》，这也是我们经过了29次迭代之后的6.0AI版本。
其实，在开场之前，我就提前到了昆山，跟很多企业家进行了交流，询问他们使用AI的情况。
有很多企业家告诉我，通过今天的AI大模型，企业的效率有了明显的提高，特别是内容产出量提升不小。
有的企业家说，那些原来需要花大几万去做的行业洞察、技术白皮书，现在都可以通过AI完成了，像软文什么的，更是可以直接套模板了，简直太省力气了。
我听完哈哈大笑，告诉他们，这就是为什么要来上课的原因了。
我们可能觉得自己用上AI，省了成本，有了这些效率上的提升，就觉得企业搭上了“降本增效”的时代快车，嗨呀，爽了，终于赶上了。
展开剩余91%但我们可能忽略了，在AI的繁荣下，客户在购买交易中也在发生变化。
难道我们的客户就没用过AI吗？
所以，今天的单仁行，我们带来两个重要的洞察。
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第一个叫做滥用AI的柠檬市场效应。
全球顶级咨询机构Forrester在2026趋势预测中，指出：“滥用生成式AI，将让全球B2B企业付出高达100亿美元的信任违约金。”
为什么省了成本，却丢了订单，还要付信任违约金呢？
因为在过去，写出一份高质量的行业白皮书、发布一篇深度的数据分析报告，代表着一家企业有着极高的“专业门槛”跟“智力成本”，他们不仅对技术有深厚的研究，也有实力去发布这样的报告。
所以，当客户看到这样的报告，就等于看到了企业背后的实力，这种高昂的内容生产成本，本身就是一种信任的背书。
但在今天，生成式AI把这种成本直接达到零了。
哪怕是一个刚毕业的实习生，只要给AI喂入类似的白皮书，再往对话框里输入一句提示词：“请按照相同的白皮书规格，用专业的商业语言，生成一份关于精密制造的行业白皮书。”
再加上一点耐心进行优化，把企业信息植入进去，一份条理清晰、排版精美的白皮书就诞生了，它比之前的时间跟成本要低的多。
所以，当门槛被降低，全网肯定就充斥着这样看上去毫无破绽的专业报告。
采购方每天一打开电脑，面对的就是铺天盖地，如同工业流水线一样生产出来的AI废料。
他们就会发现，可能一家不怎么样的皮包公司写出来的技术白皮书，居然写得比世界五百强还要“高大上”。
而且，更有可能是他们看到的东西，都是高度相似的内容。
那么，当客户很难通过这些内容去分辨，谁是真正有实力的行业老兵，谁是只会写提示词的虚假公司的时候。
“柠檬市场”效应就彻底爆发了。
为了规避踩坑的巨大风险，本身就非常严谨的2B买家，第一反应不是去仔细甄别，而是直接关闭信任的窗口。
他们就会对AI产生严重的过敏，只要在内容里闻到一丝AI大模型的腔调，看不到真东西，就会直接关掉，顺便把这家企业丢进黑名单里。
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当然，很多老板可能会抱有侥幸心理：“那AI输出的内容不行，大不了客户不看，我去拜访他、请他喝顿酒，把真实的机器参数摆在他面前，单子照样也能拿下。”
如果你还在秉持这种古典的销售驱动论，那你对2026年的买家行为变迁，可以说一无所知。
因为第二个洞察就是今天的客户越来越独立了。
根据6sense以及Gartner的调研报告，在今天的2B采购旅程中，有83%的调研工作，是买家在隐身状态下自己默默完成的，甚至有75%的决策者明确表示，他们极其厌恶早期有销售代表的介入。
6sense进一步研究证明，97%的买家在跟供应商接触前，都会查看他们的网站信息，85%的买家在联系卖家之前，都基本上确定了采购需求。
这意味着什么呢？
谷歌在十年前提出过一个经典营销理论，叫ZMOT（零关键时刻）。
过去的2B交易中，零关键时刻发生在展会现场，发生在销售敲开客户大门的那一刻，我们的谈吐、专业度，构成了客户对我们的第一印象。
但现在的2B交易，零关键时刻被彻底前置，深埋在了客户的静默期里。
当然，我们单仁行很多读者本身就是制造业的经营者、创业者，我们也可以想一想自己平时的采购场景。
当我们带着需求去寻找供应商的时候，是直接去联系销售吗？
还是用搜索引擎悄悄点进对方的官网看一看，用AI查一查对方的信息，打开企查查看看对方的资质，然后打开抖音、视频号甚至更多的平台去看看对方发布的内容？
所以，在采购的调研阶段，有83%的时间都是属于客户的静默潜航期，我们留在互联网上的所有数字跟内容资产，是我们唯一在场的销售。
那么，当客户打开我们的官网，从各种渠道点开我们的信息，他们渴望看到的是什么呢？
是我们在特定场景的案例？解决方案？攻克技术难关的真实体验？
还是看到我们用AI批量生成的的行业八股文呢？
所以，今天很难再重现以前酒桌上的推杯换盏，一旦你在前台的展示都被劣质的AI内容填满，你在看不见的地方，就可能被客户判了死刑，连上桌报价的机会都没有。
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那么，面对这种越来越独立，对AI重复内容又极度过敏的买家，2B企业该怎么办呢？
我跟我们的团队经常说，我们要有良医的心态，如果你想说服别人，就要理解别人的问题，拥有解决问题的专业力跟洞察力，诉诸利益，而不是在客户面前背小作文。
同样，在今天AI信息泛滥的时代，诉诸我们的真实，就成为了一种高级的利益。
我们的市场部、品牌部，不是比谁用AI产的内容更多，而是比谁的专业浓度更高。
当过去那些白皮书跟报告变得一文不值的时候，其实，真实、粗糙的场景跟实战经验，就成了信任的填补品。
我们需要把企业最硬核的原点能力，毫无保留地展现在客户面前。
如果是一家做传统制造的企业，不要让我们的文案用AI去硬憋出那些华丽的词藻跟图片，像我走访的一家做特种轴承的企业，他们官网上做了一点更新，用AI把老旧的产品图渲染得光洁如新，这其实很好。
但问题是，他们所有渠道的产品矩阵号，都用的一样的图，老板说这是为了品牌一致性。
我跟他讲，品牌一致性是确保我们向客户传递的价值，承诺的服务要一致，不是图片一致。
相反，我们表达的内容，特别是视频内容越真实越好，哪怕有点粗糙也没关系。
像我们观察到一些企业把自己真实的供应链、生产工艺，特别是针对特定的技术难题、应用场景展示出来，效果反而更好。
因为在过去，高级、优雅的专业要靠高成本去获得，所以，谁能做到，谁就有了一定的稀缺性。
但今天这些因为AI而变得烂大街的时候，粗糙的真实感，哪怕遇到问题也毫无掩饰的拆解，是任何AI大模型都算不出来的，它本身成为了一种极具穿透力的降维打击。
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另外，我看到今天很多企业展示的客户案例，都是千篇一律的公式化，客户遇到困难，然后用我们家的产品，然后业绩就好了。
这种AI写出来的模板套话，现在的买家连标点符号都不信。
其实，人的信任机制非常奇妙，不是看你说的有多成功，就去相信你，而是看你遇到了什么样的问题？甚至搞砸过什么，然后是怎么解决的？解决过程是什么样的？
这些内容反而让他更可信。
没有企业能一帆风顺解决所有客户的难题，还没有被客户骂过，压力过，这样的企业不存在。
那些采购的决策者又不是傻子，你说好，难道就真的好了？噢，别人业绩不行，用你的产品服务就一下子好了，你是印钞机吗？
所以，当你敢于把自己遇到的问题揭开，特别是创始人用自己的IP去记录一次详细的复盘，展示团队是怎么分析问题的？遇到了什么难题，甚至踩了什么坑，客户有什么不满，又是怎么去解决问题的？最后取得了什么样的效果？接下来怎么改进？
客户不仅不会觉得你无能，反而会产生安全感。
他们会想，这家企业能把这样的客户案例拿来公开复盘，并且有能力解决到底，那我单子交给他们，为什么不放心呢？
生意的表面上是在做交易，但背后在交心、交人，求得一份安心跟信任。
特别是我们今天做B端业务的时候，当客户因为真实性对我们团队有比较深的印象，其实是他们愿意持续了解你的。
如果我们所有的展示都只站在交易层面，或者都是千篇一律的AI公式化，那客户可能会因为有人比你便宜，有人给的条件更好，就选择离开了。
但如果能更进一步，客户认可的是你这个人，认可你这个团队以及公司传递出的价值观，创始人的初心，那客户其实是不会因为一点点利益就放弃你的。
今天的AI是一场生产力的革命，但别忘记AI也有幻觉。
如果我们的经营者、创业者把“生产力的提升”完全等同于“信任的建立”，那一样也是在幻觉之中。
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责任编辑 | 罗英凡
图片均来源于AI
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