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昨天,我结束了在昆山的单仁牛商第239届《视播时代·企业全域营销快速增长系统班》,这也是我们经过了29次迭代之后的6.0AI版本。
其实,在开场之前,我就提前到了昆山,跟很多企业家进行了交流,询问他们使用AI的情况。
有很多企业家告诉我,通过今天的AI大模型,企业的效率有了明显的提高,特别是内容产出量提升不小。
有的企业家说,那些原来需要花大几万去做的行业洞察、技术白皮书,现在都可以通过AI完成了,像软文什么的,更是可以直接套模板了,简直太省力气了。
我听完哈哈大笑,告诉他们,这就是为什么要来上课的原因了。
我们可能觉得自己用上AI,省了成本,有了这些效率上的提升,就觉得企业搭上了“降本增效”的时代快车,嗨呀,爽了,终于赶上了。
展开剩余91%但我们可能忽略了,在AI的繁荣下,客户在购买交易中也在发生变化。
难道我们的客户就没用过AI吗?
所以,今天的单仁行,我们带来两个重要的洞察。
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第一个叫做滥用AI的柠檬市场效应。
全球顶级咨询机构Forrester在2026趋势预测中,指出:“滥用生成式AI,将让全球B2B企业付出高达100亿美元的信任违约金。”
为什么省了成本,却丢了订单,还要付信任违约金呢?
因为在过去,写出一份高质量的行业白皮书、发布一篇深度的数据分析报告,代表着一家企业有着极高的“专业门槛”跟“智力成本”,他们不仅对技术有深厚的研究,也有实力去发布这样的报告。
所以,当客户看到这样的报告,就等于看到了企业背后的实力,这种高昂的内容生产成本,本身就是一种信任的背书。
但在今天,生成式AI把这种成本直接达到零了。
哪怕是一个刚毕业的实习生,只要给AI喂入类似的白皮书,再往对话框里输入一句提示词:“请按照相同的白皮书规格,用专业的商业语言,生成一份关于精密制造的行业白皮书。”
再加上一点耐心进行优化,把企业信息植入进去,一份条理清晰、排版精美的白皮书就诞生了,它比之前的时间跟成本要低的多。
所以,当门槛被降低,全网肯定就充斥着这样看上去毫无破绽的专业报告。
采购方每天一打开电脑,面对的就是铺天盖地,如同工业流水线一样生产出来的AI废料。
他们就会发现,可能一家不怎么样的皮包公司写出来的技术白皮书,居然写得比世界五百强还要“高大上”。
而且,更有可能是他们看到的东西,都是高度相似的内容。
那么,当客户很难通过这些内容去分辨,谁是真正有实力的行业老兵,谁是只会写提示词的虚假公司的时候。
“柠檬市场”效应就彻底爆发了。
为了规避踩坑的巨大风险,本身就非常严谨的2B买家,第一反应不是去仔细甄别,而是直接关闭信任的窗口。
他们就会对AI产生严重的过敏,只要在内容里闻到一丝AI大模型的腔调,看不到真东西,就会直接关掉,顺便把这家企业丢进黑名单里。
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当然,很多老板可能会抱有侥幸心理:“那AI输出的内容不行,大不了客户不看,我去拜访他、请他喝顿酒,把真实的机器参数摆在他面前,单子照样也能拿下。”
如果你还在秉持这种古典的销售驱动论,那你对2026年的买家行为变迁,可以说一无所知。
因为第二个洞察就是今天的客户越来越独立了。
根据6sense以及Gartner的调研报告,在今天的2B采购旅程中,有83%的调研工作,是买家在隐身状态下自己默默完成的,甚至有75%的决策者明确表示,他们极其厌恶早期有销售代表的介入。
6sense进一步研究证明,97%的买家在跟供应商接触前,都会查看他们的网站信息,85%的买家在联系卖家之前,都基本上确定了采购需求。
这意味着什么呢?
谷歌在十年前提出过一个经典营销理论,叫ZMOT(零关键时刻)。
过去的2B交易中,零关键时刻发生在展会现场,发生在销售敲开客户大门的那一刻,我们的谈吐、专业度,构成了客户对我们的第一印象。
但现在的2B交易,零关键时刻被彻底前置,深埋在了客户的静默期里。
当然,我们单仁行很多读者本身就是制造业的经营者、创业者,我们也可以想一想自己平时的采购场景。
当我们带着需求去寻找供应商的时候,是直接去联系销售吗?
还是用搜索引擎悄悄点进对方的官网看一看,用AI查一查对方的信息,打开企查查看看对方的资质,然后打开抖音、视频号甚至更多的平台去看看对方发布的内容?
所以,在采购的调研阶段,有83%的时间都是属于客户的静默潜航期,我们留在互联网上的所有数字跟内容资产,是我们唯一在场的销售。
那么,当客户打开我们的官网,从各种渠道点开我们的信息,他们渴望看到的是什么呢?
是我们在特定场景的案例?解决方案?攻克技术难关的真实体验?
还是看到我们用AI批量生成的的行业八股文呢?
所以,今天很难再重现以前酒桌上的推杯换盏,一旦你在前台的展示都被劣质的AI内容填满,你在看不见的地方,就可能被客户判了死刑,连上桌报价的机会都没有。
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那么,面对这种越来越独立,对AI重复内容又极度过敏的买家,2B企业该怎么办呢?
我跟我们的团队经常说,我们要有良医的心态,如果你想说服别人,就要理解别人的问题,拥有解决问题的专业力跟洞察力,诉诸利益,而不是在客户面前背小作文。
同样,在今天AI信息泛滥的时代,诉诸我们的真实,就成为了一种高级的利益。
我们的市场部、品牌部,不是比谁用AI产的内容更多,而是比谁的专业浓度更高。
当过去那些白皮书跟报告变得一文不值的时候,其实,真实、粗糙的场景跟实战经验,就成了信任的填补品。
我们需要把企业最硬核的原点能力,毫无保留地展现在客户面前。
如果是一家做传统制造的企业,不要让我们的文案用AI去硬憋出那些华丽的词藻跟图片,像我走访的一家做特种轴承的企业,他们官网上做了一点更新,用AI把老旧的产品图渲染得光洁如新,这其实很好。
但问题是,他们所有渠道的产品矩阵号,都用的一样的图,老板说这是为了品牌一致性。
我跟他讲,品牌一致性是确保我们向客户传递的价值,承诺的服务要一致,不是图片一致。
相反,我们表达的内容,特别是视频内容越真实越好,哪怕有点粗糙也没关系。
像我们观察到一些企业把自己真实的供应链、生产工艺,特别是针对特定的技术难题、应用场景展示出来,效果反而更好。
因为在过去,高级、优雅的专业要靠高成本去获得,所以,谁能做到,谁就有了一定的稀缺性。
但今天这些因为AI而变得烂大街的时候,粗糙的真实感,哪怕遇到问题也毫无掩饰的拆解,是任何AI大模型都算不出来的,它本身成为了一种极具穿透力的降维打击。
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另外,我看到今天很多企业展示的客户案例,都是千篇一律的公式化,客户遇到困难,然后用我们家的产品,然后业绩就好了。
这种AI写出来的模板套话,现在的买家连标点符号都不信。
其实,人的信任机制非常奇妙,不是看你说的有多成功,就去相信你,而是看你遇到了什么样的问题?甚至搞砸过什么,然后是怎么解决的?解决过程是什么样的?
这些内容反而让他更可信。
没有企业能一帆风顺解决所有客户的难题,还没有被客户骂过,压力过,这样的企业不存在。
那些采购的决策者又不是傻子,你说好,难道就真的好了?噢,别人业绩不行,用你的产品服务就一下子好了,你是印钞机吗?
所以,当你敢于把自己遇到的问题揭开,特别是创始人用自己的IP去记录一次详细的复盘,展示团队是怎么分析问题的?遇到了什么难题,甚至踩了什么坑,客户有什么不满,又是怎么去解决问题的?最后取得了什么样的效果?接下来怎么改进?
客户不仅不会觉得你无能,反而会产生安全感。
他们会想,这家企业能把这样的客户案例拿来公开复盘,并且有能力解决到底,那我单子交给他们,为什么不放心呢?
生意的表面上是在做交易,但背后在交心、交人,求得一份安心跟信任。
特别是我们今天做B端业务的时候,当客户因为真实性对我们团队有比较深的印象,其实是他们愿意持续了解你的。
如果我们所有的展示都只站在交易层面,或者都是千篇一律的AI公式化,那客户可能会因为有人比你便宜,有人给的条件更好,就选择离开了。
但如果能更进一步,客户认可的是你这个人,认可你这个团队以及公司传递出的价值观,创始人的初心,那客户其实是不会因为一点点利益就放弃你的。
今天的AI是一场生产力的革命,但别忘记AI也有幻觉。
如果我们的经营者、创业者把“生产力的提升”完全等同于“信任的建立”,那一样也是在幻觉之中。
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责任编辑 | 罗英凡
图片均来源于AI
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